Νέες αγορές αναζητούν οι μικρομεσαίες επιχειρήσεις στη Γερμανία

Οκτώ στις δέκα μικρομεσαίες γερμανικές επιχειρήσεις πραγματοποιούν το μεγαλύτερο κομμάτι του τζίρου τους εκτός συνόρων. Παρά τις αβεβαιότητες της εποχής και τις συνεχείς γεωπολιτικές κρίσεις ανά τον κόσμο, ένας στους δύο μικρομεσαίους θέλουν να παραμείνουν πιστοί σε αυτή τη στρατηγική, ενώ οι περισσότεροι δηλώνουν ότι θα προσπαθήσουν και να επεκτείνουν τις δραστηριότητές τους στο εξωτερικό. Αυτό προκύπτει από σχετική έρευνα της τράπεζας DZ Bank. Με δεδομένη την στροφή του νέου αμερικανού προέδρου Ντόναλντ Τραμπ στον προστατευτισμό, ο Ντίτερ Κεμπφ, πρόεδρος του Συνδέσμου Γερμανών Βιομηχάνων (BDI), καλεί τις γερμανικές επιχειρήσεις να στρέψουν το βλέμμα προς Ανατολάς και κυρίως προς την Ασία.

«Η γερμανική βιομηχανία έχει εναλλακτικές λύσεις» υποστηρίζει ο ίδιος ο Κεμπφ και εννοεί κυρίως τις χώρες της Βαλκανικής Χερσονήσου, την περιοχή της Μαύρης Θάλασσας, τον Καύκασο, την κεντρική Ασία και την Εγγύς Ανατολή. Από το Αφγανιστάν μέχρι τη Γεωργία, οι χώρες αυτές με συνολικό πληθυσμό 300 εκατομμυρίων θα μπορούσαν να γνωρίσουν εντυπωσιακή ανάπτυξη στα επόμενα χρόνια. Όπως δηλώνει ο Κούρος Πουρκιάν, σύμβουλος επιχειρήσεων στο Αμβούργο με καταγωγή από την Τεχεράνη, «πολλές από αυτές τις αναπτυσσόμενες χώρες ετοιμάζονται να εισέλθουν σε περίοδο ταχεία ανάπτυξης και οι γερμανικές επιχειρήσεις μπορούν να επωφεληθούν από αυτό.» Για παράδειγμα το Ιράν θεωρείται πολλά υποσχόμενος επενδυτικός προορισμός μετά την άρση των διεθνών κυρώσεων εναντίον του. Σύμφωνα με έρευνα της εταιρίας συμβούλων Ρόλαντ Μπέργκερ, η χώρα υπόσχεται ρυθμούς ανάπτυξης έως και 12% ετησίως στα επόμενα χρόνια. Σημαντικές ευκαιρίες βλέπει ο Κούρος Πουρκιάν στον κλάδο του μηχανολογικού εξοπλισμού, στα τρόφιμα, στην ιατρική τεχνολογία, στις ανανεώσιμες πηγές ενέργειας και στην ανακύκλωση απορριμάτων.

Ευελιξία και προσαρμογή

Προκειμένου να εκμεταλλευθούν τις επενδυτικές ευκαιρίες στις νέες αγορές, πολλές μικρομεσαίες γερμανικές επιχειρήσεις δοκιμάζουν καινούργιες λύσεις, προσαρμόζοντας τη στρατηγική τους στις συνθήκες που επικρατούν στην εκάστοτε αγορά ή δοκιμάζοντας νέα, συνεργατικά σχήματα. Παράδειγμα αποτελεί το επενδυτικό σχέδιο Slaughterhouse στο βόρειο Ιράν: έξι μικρομεσαίες γερμανικές επιχειρήσεις ενώνουν τις δυνάμεις τους, προκειμένου να αρχίσουν από κοινού τη μαζική εκτροφή πουλερικών από το 2018. Η εταιρία Huber από τη Βαυαρία αναλαμβάνει την ύδρευση των εγκαταστάσεων, η Baader Linco από τη βόρεια Γερμανία προμηθεύει τον βιομηχανικό εξοπλισμό, οι εταιρίες Multivac και Poly Chips συνεισφέρουν τις μηχανές συσκευασίας, ο όμιλος HEA Group από το Ντίσελντορφ είναι υπεύθυνος για τις εγκαταστάσεις ψύξης και η Siemens για τον εξοπλισμό ποιοτικού ελέγχου. Το συνολικό κόστος της επένδυσης φτάνει τα 20 εκατομμύρια ευρώ και αναμένεται να αποσβεστεί μεσα σε 18 μήνες. «Αλλά αυτό θα συμβεί μόνο αν οι νέες εγκαταστάσεις θα λειτουργήσουν σε τρεις συνεχόμενες βάρδιες» επισημαίνει ο Κούρος Πουρκιάν. Κάτι που δύσκολα επιτυγχάνεται με αντίστοιχες ασιατικές μηχανές, που είναι ωστόσο κατά 50-70% φθηνότερες από τις γερμανικές.

«Οι γερμανικές επιχειρήσεις ανέλαβαν το έργο, γιατί έκαναν την ποιοτικά καλύτερη προσφορά και, με τη συνεργασία τους, καταφέρνουν να παραδώσουν ένα ολόκληρο εργοστάσιο με το κλειδί στο χέρι» επισημαίνει ο Κούρος Πουρκιάν. Ένα επιπλέον κίνητρο για τους Ιρανούς ήταν η προοπτική εξαγωγής των προϊόντων τους στη γερμανική αγορά, εφόσον παρασκευάζεται σύμφωνα με τις γερμανικές προδιαγραφές ποιότητας. Η μέθοδος της συνεργασίας με στόχο την προσφορά ενός «ολοκληρωμένου πακέτου» στον ενδιαφερόμενο αποτελεί σε κάθε περίπτωση μία καλή αφετηρία για τις μικρομεσαίες επιχειρήσεις που προσπαθούν να διεισδύσουν σε μακρινές και μέχρι σήμερα ανεξερεύνητες αγορές.

Η περίπτωση της Ταϊλάνδης

Δεν λείπουν βέβαια και εκείνοι που επιτυγχάνουν μόνοι τους στις αγορές της Ασίας, έχοντας την προνοητικότητα και την ευελιξία να προσαρμόσουν το προϊόν στις ανάγκες της τοπικής αγοράς. Χαρακτηριστικό παράδειγμα ήταν η πορεία της Stiebel Eltron στην αγορά της Ταϊλάνδης. Οι πρώτες προσπάθειες, στη δεκαετία του 90, δεν στέφθηκαν με επιτυχία. Και αυτό γιατί οι θερμοσίφωνες της Stiebel Eltron μπορεί να σημείωναν καλές πωλήσεις στην Ευρώπη, αλλά για τους Ασιάτες ήταν πολύ ακριβοί, μεγάλοι σε όγκο και περίπλοκοι στον χειρισμό. Πολύ απλά, δεν ταίριαζαν στην αγορά, στην οποία απευθύνονταν. Η μητρική εταιρία αποφάσισε να προσαρμόσει τις προδιαγραφές και να ανοίξει το 2006 μία γραμμή παραγωγής στην Ταϊλάνδη. Μέσα σε δύο χρόνια έγινε το Νο 1 στην τοπική αγορά.