Του Κοκολάκη Κ Γρηγόρη επιστημονικού συνεργάτη μας *
Απαντήσεις σε απλές οικονομικές ερωτήσεις
Αν κάτι μας υπενθύμισε η κατάρρευση της Thomas Cook είναι η ευκολία με την οποία όχι μόνο οι μικρές επιχειρήσεις αλλά και οι μεγάλες εταιρίες πτωχεύουν ή απλά διακόπτουν τις δραστηριότητες τους οδηγώντας κυρίως τους πελάτες τους σε οικονομικές ζημίες που για κάποιους από αυτούς ενδεχομένως να μην είναι διαχειρίσιμη .
Αυτός ο ξαφνικός θάνατος γίνεται ακόμα ποιο οδυνηρός για τους πελάτες τους όταν αυτή η εταιρία δεν έχει ακίνητα , εμπορεύματα, και άλλα περιουσιακά στοιχεία που να μπορούν να καλύψουν τις οφειλές της. Ειδικά οι Tour Operators ως επιχειρήσεις παροχής υπηρεσιών δεν έχουν καμία εξασφάλιση αφού τις περισσότερες φορές απλά διαθέτουν μία ιστοσελίδα, νοικιασμένα γραφεία και εργαζόμενους .
Όμως ακόμα και αν πρόκειται για εταιρία με μεγάλη περιουσία αυτή είτε είναι υποθηκευμένη στις τράπεζες είτε τις περισσότερες φορές όταν υπάρχουν αυτοί οι εξοπλισμοί και τα πάγια είναι μέσω συμβάσεων leasing και συνεπώς δεν τους ανήκουν.
Και τότε τι θα κάνουν οι επιχειρήσεις ; Θα πουλάνε μόνο μετρητής; Πόσο εφικτό είναι αυτό ; Αν αυτό δεν γίνεται θα σταματήσουν να πουλάνε ; Αν σταματήσουν να πουλάνε δεν θα κλείσουνε;
Μήπως δεν έχουνε άλλη επιλογή παρά να συνεχίσουν να πουλάνε επί πιστώσει και απλά να ελπίζουν ότι αυτό δεν θα τους δημιουργήσει πρόβλημα ή εν πάση περιπτώσει αν συμβεί να είναι μικρό και διαχειρίσιμο ;
Όλα αυτά είναι σωστά ερωτήματα όμως η απάντηση είναι λάθος .
Κατά αρχήν να ξεκαθαρίσουμε ότι στην αγορά τα περιθώρια ελιγμών σε σχέση με την τιμολογιακή επιλογή των επιχειρήσεων είναι περιορισμένα. Μάλιστα όσο μικρότερος είσαι τόσο και αυτά στενεύουν .
Όμως το να πουλάω και να προσεύχομαι να εισπράξω μπορεί να ικανοποιεί κάπως τις μεταφυσικές μας ανησυχίες αλλά πιστέψτε με αν υπάρχει θεός έχει προφανές ποιο σπουδαία θέματα να ασχοληθεί από το να εξασφαλίσει την πληρωμή του τιμολογίου σας.
Τότε τι θα μου πείτε τι κάνω αν δεν μπορώ να πουλάω τις μετρητής Υπάρχει λύση αρκεί να κάνω τουλάχιστον τα παρακάτω
Πρώτον δεν πουλάω ποτέ από διαίσθηση , από υποχρέωση , από συμπάθεια προς τον συναλλασσόμενο ιδιοκτήτη ή εργαζόμενο της συναλλασσόμενης επιχείρησης . Αυτή η τακτική πώλησης είναι η τέλεια συνταγή της μελλοντικής χρεοκοπία σας.
Δεύτερον προσπαθώ να κάνω διασπορά στις πωλήσεις μου τόσο σε πλήθος πελατών όσο και σε πλήθος προϊόντων ή υπηρεσιών που πουλάω ή ακόμα και σε περιοχές που διαθέτω τις πωλήσεις μου . Είναι αυτονόητο ότι όσο λιγότερους πελάτες έχω τόσο αυξάνονται οι πιθανότητες να μην μπορώ να διαχειριστώ και τα φέσια τους.
Τρίτον ελέγχω την μορφή της εταιρίας γιατί στις Ι.Κ.Ε και στις Α.Ε. ο ευθύνεται μόνο έως το ύψος της περιουσίας της, καμία ευθύνη δεν έχουν τα πρόσωπα στην οποία ανήκει .
Τέταρτο δεν παραλείπω ποτέ να ελέγχω τακτικά τα οικονομικά των πελατών μου . Είναι προφανές ότι ‘όταν οι βραχυχρόνιες υποχρεώσεις είναι μεγαλύτερες από τις βραχυχρόνιες απαιτήσεις του είναι βέβαιο ότι πρόκειται για έναν επικίνδυνο πελάτη. Όπως ο κάθε πελάτης είναι μοναδικός κατά την διαδικασία της πώλησης έτσι πρέπει να είναι και μοναδικός κατά την διαδικασία της είσπραξης
Πέμπτο και σπουδαιότερο πρέπει να βρω και να ξέρω ποιο είναι το όριο πίστωσης που μπορώ να αντέξω ως επιχείρηση μου έτσι ώστε να ξέρω μέχρι ποιο ποσοστό του τζίρου μου μπορώ να πουλάω με πίστωση έτσι ώστε να μην κινδυνεύω να καταστραφώ επειδή κάποιοι από τους πελάτες μου αδυνατούν να με πληρώσουν.
Πρέπει να γνωρίζουμε ότι μελέτη των τον δικό μας χρηματοοικονομικών καταστάσεων , καθώς και των πελατών μας (παλαιών , νέων , ή μελλοντικών ) είναι ο μόνος σωστός και ασφαλής τρόπος, ώστε να αποφασίσει μία επιχείρηση για τα επίπεδα πιστώσεων που πρέπει να δώσει σε κάθε ένα ξεχωριστά.
Τα παραπάνω στην πραγματικότητα είναι κάποιες από τις βασικές αρχές αυτό που στην αγορά ονομάζουμε πιστωτική πολιτική της εταιρίας μας
Είναι σημαντικό να γνωρίζεται το ύψος που μπορείτε να κρεμάσετε το καλάθι των πιστώσεων σας Αν δεν μπορείτε να το ορίσετε σωστά μόνοι σας πράγμα που κατά την γνώμη μου είναι και το ποιο πιθανό τότε θα πρέπει να το ζητήσετε από τους συνεργάτες σας ακόμα και αν χρειαστεί να το πληρώσετε .
Αυτό που σε απλά ελληνικά λέγεται Credit Department πρέπει να αποτελείτε από έμπειρους οικονομικούς αναλυτές Η πιστωτική πολιτική και ο έλεγχος πιστώσεων πρέπει να αποτελούν μία σημαντική διαδικασία του οικονομικού τμήματος κάθε επιχείρησης ανεξάρτητα από το μέγεθος της. Το κόστος είναι σίγουρα μικρότερο από το κέρδος σας . Σιγουρευτείτε μόνο ότι ο άνθρωπος ή η εταιρία που θα σας προσφέρει την υπηρεσία αυτή έχει την ικανότητα την γνώση και την εμπειρία να σας παρέχει την σωστή πληροφόρηση.
Όμως ακόμα και αν πληρώσετε την υπηρεσία αυτή και ξέρετε την πιστωτική σας πολιτική πρέπει να είστε έτοιμοι να την εφαρμόσετε ακόμα και αν αυτό σας οδηγήσει σε μείωση του τζίρου σας ή σας αναγκάσει να αλλάξετε την στρατηγική των πωλήσεων σας Αυτό που δεν πρέπει ποτέ να ξεχνάτε είναι ότι η πώληση τελειώνει με την είσπραξη .
Αν το παραστατικό της πώλησης δεν εισπραχθεί τότε αυτό δεν λέγεται πώληση αλλά χρηματοδότηση του πελάτη μας . Δεν ξέρω πολλούς που θα ήταν ευτυχισμένοι όταν αυτό συμβεί
Ο Κοκολάκης Γρηγόρης είναι Οικονομολόγος , Λογιστής , Χρηματοοικονομικός Σύμβουλος με Master στην Διοίκηση Επιχειρήσεων
Γενικός Διευθυντής της Εταιρίας tax-profit.
