Μπορεί να υποθέτετε ότι οι αυτοί που κάνουν ένα δώρο είχαν απλώς κίνητρο την επιθυμία να ευχαριστήσουν τους παραλήπτες. Αλλά δεν ισχύει 100%. Αντίθετα, οι άνθρωποι συχνά δίνουν δώρα που ικανοποιούν τις δικές τους επιθυμίες – για μοναδικότητα ή κοινωνική έγκριση – αντί για τις επιθυμίες των παραληπτών, λέει ο Julian Givi, ειδικός στο μάρκετινγκ και ψυχολόγος που μελετά πρακτικές δώρων και όταν στραβώνουν, για περίπου μια δεκαετία. Διδάσκει στο Πανεπιστήμιο της Δυτικής Βιρτζίνια στο Morgantown.
Με άλλα λόγια, οι άνθρωποι θα ήταν πολύ καλύτεροι στο να δίνουν δώρα αν μπορούσαν απλώς να απομακρύνουν τον δικό τους εγωισμό. Ο Givi και οι συνεργάτες της εξέτασαν την έρευνα για όλα τα πράγματα που δίνουν ως δώρα στο περιοδικό July Journal of Consumer Psychology.
Το να δίνετε καλά δώρα μπορεί να μην φαίνεται σαν θέμα που αξίζει έρευνας. Αλλά οι θετικές ανταλλαγές δώρων μπορούν να βοηθήσουν τις επιχειρήσεις που αγωνίζονται να αντιμετωπίσουν τον τεράστιο όγκο των επιστροφών, καθώς και να ενισχύσουν τις κοινωνικές σχέσεις. Ίσως το πιο σημαντικό, το να δίνετε καλύτερα δώρα θα μπορούσε να απομακρύνει την πίεση από το περιβάλλον.
Το Science News μίλησε στον Givi για την έρευνα σχετικά με την προσφορά δώρων — και πώς αυτό μεταφράζεται σε συμβουλές που θα βοηθήσουν τους αγοραστές της τελευταίας στιγμής να αποφύγουν τις κοινές παγίδες για τα δώρα αυτές τις γιορτές.
Οι κανόνες για ένα καλό δώρο
- Μην κάνετε δώρο κάτι μεταχειρισμένο
- Τυλίξτε όμορφα το δώρο σας
- Μην δίνετε δώρα που δεν είναι ολοκληρωμένα
- Επιλέξτε ένα βιωματικό δώρο
- Προτιμήστε συναισθηματικά δώρα αντί για επιφανειακά
«Υπάρχουν πιθανώς εκατοντάδες κανόνες στο δώρο. Γενικά, οι δότες τείνουν να υπερτιμούν τη σημασία αυτών των δεδομένων κανόνων. Για παράδειγμα, δεν θα θέλαμε ποτέ να δώσουμε ένα μεταχειρισμένο πράγμα. Αλλά για τους παραλήπτες, αν αυτό το χρησιμοποιημένο πράγμα είναι αυτό που θέλουν να λάβουν, δεν πειράζει. Ένα άλλο παράδειγμα είναι η συσκευασία δώρου. Ας πούμε ότι έχουμε 50 ευρώ να ξοδέψουμε. Θα μπορούσαμε είτε να ξοδέψουμε 40 ευρώ για το δώρο και 10 ευρώ για τη συσκευασία του δώρου ή θα μπορούσαμε να ξοδέψουμε 50 ευρώ για το δώρο και τίποτα για τη συσκευασία του δώρου. Έχουμε την τάση να επιλέγουμε το πιο ωραίο περιτύλιγμα. Οι παραλήπτες θα προτιμούσαν να βάλουν 10 ευρώ στο δώρο. Αλλά ο κανόνας εκεί έξω λέει ότι τυλίξτε και παρουσιάστε το δώρο σας όμορφα» περιέγραψε.
«Ή σκεφτείτε μερικά δώρα. Για παράδειγμα, μια λίστα γάμου. Βλέπετε ότι το ζευγάρι ζήτησε οκτώ πιάτα για δείπνο. Κάθε πιάτο δείπνου είναι 25 ευρώ. Έτσι επιλέγετε 4 πιάτα από τα 8 αξίας 100 ευρώ. Ως δωρητές δεν μας αρέσει να δίνουμε δώρα που δεν είναι ολοκληρωμένα. Αλλά οι παραλήπτες δεν τους ενοχλούνται όσο νομίζουμε, γιατί μπορεί κάποιος άλλος να πάρει τα άλλα 4. Αλλά τι γίνεται αν κανείς δεν τα αγοράσει;» προσθέτει.
Επιλέξτε ένα βιωματικό δώρο
Η εμπειρία δείχνει ότι δεν δίνουμε βιωματικά δώρα όσο συχνά θέλουν οι παραλήπτες. Ένα άλλο δείχνει ότι τις περισσότερες φορές οι άνθρωποι δίνουν υλικά δώρα, αλλά οι εμπειρίες στην πραγματικότητα κάνουν τους ανθρώπους πιο ευτυχισμένους από τα υλικά δώρα. Αυτό είναι ένα εύρημα σε ολόκληρο τον καταναλωτικό κόσμο. Λέγεται βιωματικό πλεονέκτημα. Ένα τρίτο εύρημα είναι ότι τα βιωματικά δώρα φέρνουν τους αποδέκτες πιο κοντά στους δωρητές παρά στα υλικά αντικείμενα.
Νομίζω ότι αυτή είναι μια σπάνια περίπτωση όπου ακαδημαϊκοί και κοινωνία έχουν συγκλίνει. Η ακαδημαϊκή πλευρά λέει ότι οι εμπειρίες εκτιμώνται πραγματικά ως δώρα, ταυτόχρονα με μια κοινωνική ώθηση τα τελευταία χρόνια ενάντια στον υλισμό.
Οι δωρητές τείνουν να εστιάζουν σε εκείνη τη στιγμή «αχα», τη στιγμή που οι κορδέλες και ο φιόγκος βγαίνουν. Οι παραλήπτες εστιάζουν περισσότερο στη μακροπρόθεσμη χρησιμότητα. Η έρευνα δείχνει ότι οι άνθρωποι παραπλανούνται σχετικά με το πόσο σημαντική είναι η έκπληξη. Στους παραλήπτες πραγματικά αρέσουν καλύτερα πράγματα που ήθελαν να εντάξουν στην καθημερινότητά τους. Το σιντριβάνι φοντί σοκολάτας είναι ένα παράδειγμα. Σίγουρα κάποιος θα εντυπωσιαστεί, αλλά σκεφτείτε πόσο συχνά κατά τη διάρκεια του έτους θα μπορούσαν να το χρησιμοποιούν. Ενώ, αν κάποιος τους έδινε μια καφετιέρα, θα ενθουσιάζονταν.
Προτιμήστε συναισθηματικά δώρα, αντί για επιφανειακά δώρα στις γιορτές
«Η συντριπτική πλειονότητα αυτών των μελετών έγιναν επίσης στις ΗΠΑ ή ίσως στο Ηνωμένο Βασίλειο Αυτό που μπορώ να πω είναι ότι οι πολιτισμικοί κανόνες υπερισχύουν των ευρημάτων της μελέτης μου. Για παράδειγμα, πολλές φορές δίνουμε επιφανειακά δώρα στις γιορτές. Αλλά αυτό που διαπιστώνουμε είναι ότι οι παραλήπτες προτιμούν στην πραγματικότητα τα συναισθηματικά δώρα περισσότερο από αυτά που προβλέπουν οι δωρητές. Μέρος του λόγου που συμβαίνει αυτή η αναντιστοιχία είναι επειδή τα επιφανειακά δώρα είναι ένα αρκετά ασφαλές στοίχημα. Ζω στο Πίτσμπουργκ, για παράδειγμα. Αν δώσω σε κάποιον μια φανέλα Steelers, ξέρω ότι θα την εκτιμήσει σε κάποιο βαθμό. Αν δώσω σε κάποιον ένα λεύκωμα για φωτογραφίες των δυο μας, θα μπορούσε να είναι υπέροχο ή θα μπορούσε να είναι περίεργο. Αλλά αν σε μια κουλτούρα, αν πρόκειται να γελοιοποιηθείς επειδή έκανες ένα συναισθηματικό δώρο, τότε θα έλεγα να μην κάνεις ένα συναισθηματικό δώρο« περιέγραψε ο καθηγητής.
«Μελετάμε σε επίπεδο πληθυσμού ή κατά μέσο όρο τι πρέπει να κάνουν οι δωρητές έναντι του τι να μην κάνουν. Υπάρχουν όμως ατομικές διαφορές. Ακόμα κι αν κατά μέσο όρο αυτή η έρευνα λέει ότι οι δωρητές πρέπει να πηγαίνουν με το χρήσιμο πράγμα, αν ο δωρητής ξέρει ότι έχει να κάνει με κάποιον που δεν θα εκτιμούσε πολύ τα χρήσιμο πράγματα, είναι σίγουρα καλό να πάτε ενάντια σε αυτό που σας λέει η έρευνα» σχολίασε στη συνέχεια.
Πώς πρέπει να χειρίζονται οι δωρητές τους επιλεκτικούς ή δύσκολους παραλήπτες;
«Δεν έχω απάντηση για εσάς όταν πρόκειται για πολύ δύσκολους ανθρώπους. Η δική μου κατανόηση αυτής της έρευνας είναι ότι οι ερευνητές έχουν εξετάσει πώς συμπεριφέρονται οι δωρητές όταν έχουν να κάνουν με δύσκολους αποδέκτες. Αλλά δεν έχουν απαραιτήτως την οπτική των αποδεκτών. Μάλλον θα ήταν δύσκολο να συμμετάσχουν σε μια μελέτη πολλά δύσκολα άτομα» απάντησε ο Givi
Πηγή: enikos.gr
